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连载之九狗日的公关

2019-11-09 18:07:18来源:励志吧0次阅读

连载之九狗日的公关

作者/肉叔

万恶的采购

说起公关,就不能不提一下甲方的采购。

前些年,在公关行业,甲方的采购部还没有那么强势。在讨价还价的进程中,基本上还是业务部门占据主动,尤其是在一起工作时间长了,大家对每个项目,大都有个预算框架的心里价位,你来我往一两轮,乙方让出一部分利润,基本都能皆大欢喜地达成协议,采购只是个点缀和流程所需。

但突然之间,风云就变幻了!

说不上从哪一年开始,甲方的采购部就变得无比强势起来。

我印象里,大概从2009年开始,我所服务的客户的采购部人员,几近一夜之间都变成了“凶神恶煞”般的杀手!采购部在我所服务的甲方里,也变成了强过公关部的强势部门。

现在回想起来,可能有两个原因:一是2009年中国也遇到了史无前例的金融危机,为了应对危机度过难关,跨国公司开始节衣缩食控制预算,这时候采购部门的职权被甲方策略性地放大了。

那一年,我清楚地记得,我所服务的某德国汽车品牌,从公关部开始,上半年基本上把能停下的活动都停下来,不敢花钱了。到了下半年七八月份,看到经济形势和销售情势没有那末糟,才开始玩命地开始密集投放活动,紧急动用预算。我们几近用不到半年的时间,完成了那一年全年的活动和预算。后期的紧张程度可见一斑。

另外一个让采购部强势起来的缘由,大概是由于那几年,中国的商业贿赂案和商业回扣案被大量表露出来,跨国公司为了本身在中国这个特殊国度的生存,开始谨慎当心,严控起来。

但无论如何,甲方采购部的强势突起,为全部公关行业带来了灾难性的后果。

甲方的采购原则,完全扼杀了乙方公关公司的创意及策略产出价值。

在甲方里,公关部的人员(有个人利益诉求的之外),对服务的乙方要求最多的是创意和策略,其次是执行力和团队人员资历。自从甲方采购部强势参与后,这一切都发生了变化。

采购的第一要旨是“价低者得!”从那时起,我所服务的某德国汽车品牌,公关服务商名单,从我们单一一家,突然增加为3家,后来增加到6家。每单超过10万元的项目,都必须经历3到4家公关公司的几轮比价杀价,最后是采购部根据“价低者得”的原则,自行决定终究哪一家胜出。在这个进程中,采购人员完全可以不斟酌方案的创意和策略价值,和对甲方品牌建设的贡献及长远发展。

公关部前期还可以施加一些影响,采购部开始也还能听进去一些。但次数多了,公关部的人员就会被质疑或怀疑,你为何总是左袒某一家公司?乃至会遭到内部审计人员的审计。于是,甲方公关部在竞标中的地位,从此便完全屈从于采购部的强势了。

这种情况造成了一个非常操蛋的局面。公关公司开始不那末重视方案的创意、策略及质量了,反正只要能混过第一轮竞标,不被4选3,或3选2淘汰出局,接下来就是看谁家报的价格低了,这时候甲方的公关部已完成使命,采购部强势登场,开始利用采购的“匪徒”做法,大力杀价。

有时候,乙方明明知道甲方采购部是在玩一种“有人价格比你更低的把戏”,逼迫你继续无底线大幅度降价,但为了生存和团队的业绩,毫无还手之力。

他们通常的做法是,先给各家一个预算价格,比如这一单公关部给到采购部的是100万人民币预算,然后采购部根据这个预算框架,要求几家公关供应商在限定的时间内同时出价。这是第一轮出价。

之后,采购部会在原有预算价格的基础上,打一个八折乃至更低,出一个目标价格80万,要求几家公关供应商在限定时间内,报自己的最低价。

这是第二轮出价。这时候,各家供应商都会报出一个低于80万的价格,除非你不想拿这一单,你可以高出这个价格,也就意味着你出局了。其实,这时候,采购部已就这一单为甲方节省了20-25万以上的预算了。

但这根本不算结束。这时候,采购部通常会再发出一封邮件,告知各家供应商,在这一轮报价中,有几家供应商都在他们的目标价之下,都符合甲方要求,仍然没有胜出者。请各家在限定的时间内,继续核算本钱,再给出自己的最优价格。这是第三轮出价。

于是乎,各家供应商再一次纷纭下落价格,血拼杀价以最终得到项目。这类时候,真真是我最痛苦做决定的时候,各家供应商都是在“黑暗中”拼杀价格,谁也不知道对手会降多降少,自己降到什么程度才能终究拿到项目。于是,为了事迹,为了不至于团队人员无事可做,为了团队士气,只有忍痛继续大幅度降价。

这还不是最坏的,有时候采购部居然还会有第四轮、乃至第五轮报价要求。那真是世界末日般的时刻。几轮血淋淋的竞价下来,原来100万预算的项目,如果你想拿到,可能只能报60万甚至50万。几近是价格腰斩。

在这样的局面下,公关公司的利润被压榨到了最低点。几年下来,我所服务的公司的汽车团队,已从全公司利润最好、人均产出最高的团队,最光辉荣光的团队,业界口碑最佳的团队,变成了全公司利润最差的团队,做着最鸡肋的和价值最低的客户的团队。

接下来,直接导致的便是团队业绩急剧下滑,公司利润受影响,以及最要命的人员流失。团队由于没有了成就感,没有了在公司的地位,没有了为公司盈利的能力,加上竞争对手的恶意挖人,团队七零八散,无以为继。

公关公司是靠高质量的人来保持生计的。团队及公司利润率不好,在市场上就不能招到更多更好的人材,只能用一拨拨物美价廉的新人来顶替。长时间以往,恶性循环,客户抱怨服务人员质量跟不上,不如从前,乙方抱怨公司及团队在这个客户上得到的利润太低,养不起更多更好的公关人材。

举一个最现实也最残暴的例子,5年之前,我们公司7个人的汽车团队,承接一场A级车展项目,可以为公司挣来将近40万人民币的毛收入。而到如今,用15人以上的团队承接同样的A级车展项目,人员翻番,工作量翻番,团队几近几天几夜不能睡觉的情况下,在同一家公司,却只能挣到30万不到的毛收入。而如今公关公司职员的收入要求,已与5年前也不可同日而语了。

说起公关公司人员的工资飞涨,这几年随着物价的飞涨也在膨胀性恶性飞涨。5年前,我们汽车团队的一个中级职员,收入不过在1万之内,但5年以后,当我想挖他回来的时候,他的工资在另外一家公司里,已经给到4-5万之间。5年涨了5倍,而且还有其它附加福利。臣妾想挖人,可挖不动啊!

这两年,我还遇到了更加奇葩的采购方法。某家北欧起家的汽车企业,居然采取了网上开放平台竞价的方法。在规定的一个小时或半个小时时间内,各家公关公司在甲方提供的开放网络平台,无穷次地报价(每家最低必须三轮报价,最高可以无穷次报价)。

那种惊险和紧张,真如同一场无声的战斗。那一刻,我和我的同事,必须紧紧盯着电脑屏幕,你能看到屏幕上目前的最低价,和你自己报价所处的排位位置。当你尝试着报一个更低价时,你可以看到瞬间变化的报价排位。

我想,在电脑那端的每一家公司的每个参战者和决策者,都想着能在最后5秒种到来之时,突然报出自己的杀手锏--最低价,一举击败所有对手从而胜出。我的小心脏啊,随时受不了。

这类经历,有过一次,便终生难忘。而我此生,经历过两次。

-未完待续-

(已获作者授权发布)

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